L’evoluzione delle smart things è stata indicata da Gartner con uno dei 10 principali trend tecnologici per il 2018. In questo scenario di forte rinnovamento tecnologico, TechData risponde alla sfida attraverso un processo di evoluzione che segna una svolta rispetto al modello “tradizionale” di distributore.
I mercati di riferimento principali di TechData a livello corporate per le nuove tecnologie sono quattro: retail, smart manufacturing, trasporti e logistica, smart spaces. Ogni country ha poi facoltà di focalizzarsi su esigenze locali e, in Italia, attenzione particolare viene posta ai temi di Industry 4.0 e Retail.
“La nostra trasformazione avviene all’insegna di uno ‘strabismo di business’ – commenta Riccardo Nobili, advanced solution director di TechData Italia – in cui manteniamo ancora solide basi nel business tradizionale da cui proviene la maggior parte del profitto, ma stiamo effettuando investimenti importanti nelle Next Generation Technology. Si tratta di una metamorfosi che ci vede passare da un ruolo di distributore tradizionale verso quello di aggregatore di soluzioni. Questo, per noi, significa portare sul Canale strumenti, competenze e prodotti sotto forma di blocchi fruibili dai reseller per affrontare le nuove esigenze del mercato”.
Verso un ecosistema di partner simbiotici ed eterogenei
Si tratta di un percorso che TechData sta affrontando congiuntamente ai vendor con cui opera in stretta partnership e che stanno, anche loro, attraversando una fase di profondo rinnovamento.
“In questo processo di trasformazione del modello di business anche la modalità operativa muta – continua Nobili -. Le tematiche dell’Internet of Things sono trasversali e questo richiede competenze estese che non sono appannaggio di un singolo soggetto. Per questo ci proponiamo come facilitatore per la creazione di un ecosistema simbiotico di partner in grado di affrontare, in modo congiunto, le nuove opportunità sui clienti e di effettuare il deployment della soluzione”.
Questa attività richiede l’unione di componenti che, in precedenza, non erano presenti all’interno della catena del valore dell’Information Technology tradizionale e, di conseguenza, di soggetti che non appartengono tutti al mondo IT. Richiede anche attività di formazione sul Canale per metterlo in grado di parlare con interlocutori differenti, utilizzando sempre il linguaggio corretto.
I partner di TechData in questo percorso spaziano da Intel, che fornisce le soluzioni abilitanti fondamentali, ad Advantech che ha una connotazione più radicata nel mondo industriale, a Schneider Electric per la distribuzione dell’energia e la continuità dei sistemi, fino a Panduit con le sue soluzioni legate all’Industry 4.0.
A questi si aggiungono i partner IT più tradizionali come Microsoft sul versante delle soluzioni software e della piattaforma cloud e Cisco per la componente di infrastruttura e di rete.
“Anche Vodafone è diventato nostro partner – precisa Vincenzo Bocchi, direttore della business unit One Software & Next Generation Technologies di TechData Italia -. Ci fornisce le competenze legate alla connettività del mondo Machine to Machine e ci aiuta a portare sul mercato, con un modello a 2 tier, un’offerta di servizi gestiti”.
Un roadshow europeo
Il distributore ha appena concluso il roadshow “IoT on wheels”, con cui ha portato per otto settimane in giro per l’Europa su un camion una serie di soluzioni eterogenee che spaziano dal controllo dell’energia basato su tecnologia Schneider Electric, al tracking di veicoli in movimento (Vodafone), a soluzioni per il mondo manifatturiero che coinvolgono tecnologie combinate di Cisco, Advantech e Panduit.
L’obiettivo di questa iniziativa, sostiene Bocchi, è stato di far percepire ai clienti e agli end user che l’IoT non è un problema tecnologico ma di modelli di business.
“Con l’affermazione dell’IoT si moltiplica esponenzialmente il numero di punti rete e il numero di sensori – ha dichiarato Giorgio Campatelli, responsabile del Canale di Cisco Italia -. Creare la soluzione per l’utente fiale diventa difficile per un solo vendor. Richiede la collaborazione tra partner orizzontali che vendono tecnologie abilitanti (rete, edge, soluzioni cloud) e partner verticali in grado di affrontare esigenze diversificate e l’elevata complessità associata al mondo IoT. Anche l’aspetto finanziario è importante perché queste soluzioni vengono chieste dai clienti con modelli di tipo Pay as you grow. Infine, ci vuole la sicurezza che deve essere intrinseca e scalabile”.