WithSecure, servizi di cybersecurity serenamente europei

Il mercato chiede oggi servizi di cybersecurity gestiti per contrastare attacchi sofisticati e colmare il divario di competenze. WithSecure ha recentemente aggiornato il portafoglio a Sphere 2024. L’intervista alla country sales manager Carmen Palumbo.

Il mondo della cybersecurity, che è sempre più sfidante, sta cambiando pelle. I fornitori di soluzioni e servizi devono seguire questi cambiamenti e quando possibile anticiparli. Di questo abbiamo parlato con Carmen Palumbo, country sales manager di WithSecure Italia.

L’obiettivo 2024 dell’azienda è una crescita a due cifre alte, ovunque nel mondo e quindi anche in Italia. Lo strumento di questa crescita è nei servizi, perché le soluzioni stanno diventando una commodity e quindi si lavora pesantemente sul prezzo, una politica tattica ma non certo strategica.

«WithSecure sta seguendo con attenzione il cambiamento del mondo cyber: vendere soltanto soluzioni a un tot al chilo non va più bene: gli attacchi hacker sono sempre più sofisticati e la situazione geopolitica aiuta gli attaccanti», spiega Palumbo.

L’incontro è avvenuto a latere del tour per i partner italiani. «Comunichiamo ai partner la nostra evoluzione verso i servizi: all’interno del nostro portafoglio ne abbiamo sempre di più, per dare una mano ai partner e agli utenti finali nel contrastare gli attacchi hacker».

Si parla quindi di servizi pensati appositamente per il canale, in modo che possano andare dall’utente finale e proporre le soluzioni e servizi.

Certo la cybersecurity è esplosa, ma mancano le competenze, c’è skills shortage sul personale tecnico. Le aziende, sia i partner sia l’utente finale, sperimentano un dilemma: assumendo un giovane e formandolo, c’è grande rischio che a fine formazione venga assunto altrove con stipendio più alto.

«I nostri servizi risolvono spesso questo problema: a partner e utenti finali diciamo che affidandosi al partner o a noi, quando serve subentriamo e diamo una mano», senza complesse gestioni del personale fuori orario. «Abbiamo tre nuovi servizi: co-monitoring, Countercept MDR e un nuovo servizio, di tipo MDR light, che ancora non ha un nome ufficiale. Il co-monitoring è un servizio correlato alla nostra soluzione EDR, che sfrutta l’intelligenza artificiale per supportare partner e utente finale».

L’AI è al massimo dell’hype del mercato: WithSecure la cavalca da tempo. «Noi parliamo di intelligenza artificiale da sette otto anni, con il progetto Blackfin: non è che ci abbiamo pensato adesso perché è di tendenza! Crediamo nell’AI, ma contrariamente ad altri vendor non la spingiamo al 100%, non facciamo automazione totale: per noi l’intervento umano è ancora fondamentale. Ovviamente l’AI aiuta, perché toglie il rumore di fondo, ma poi le scelte deve farle l’uomo. Un nostro nuovo cliente ha avuto il blocco delle casse in tutta Italia per una scelta automatica, un fatto che con le nostre soluzioni non sarebbe successo».

Dalla soluzione al servizio

Il quadro prodotti/servizi è chiaro e la grande novità, già in preparazione, è il cambiamento di approccio alla vendita: «la nostra piattaforma di intelligent Exposure Management permetterà di gestire da un unico punto tutte le nostre soluzioni: per WithSecure è un punto di svolta rispetto alla pura vendita di soluzioni. Siamo in procinto di lanciare anche un altro tipo di servizio sul co-monitoring, legato alle soluzioni EDR: noi diamo supporto 24/7, quindi se l’utente finale non ha un proprio servizio tecnico, ci pensiamo noi o i nostri partner». L’abbonamento dura un anno.

Un’altra formula di abbonamento è l’out of the office: «se il cliente ha skill interni ed è coperto durante le ore di ufficio, feriali lunedì-venerdì 9-17, fuori da questi slot ci pensiamo noi».

Per dimensione di aziende, il core di WithSecure è dalle 200 alle 1.000 postazioni a livello italiano, che possono gestire anche a livello di supporto e consulenza. Il co-monitoring è perfetto fino a 600 postazioni e copre la gran parte delle proposte. Dalle mille postazioni in su la consulenza diventa un po’ più articolata: «in alcuni casi ci è capitato di far riferimento ai colleghi di Helsinki per mantenere una gestione ottimale».

«Salendo nelle prestazioni, nella fascia Enterprise il classico servizio MDR che noi chiamiamo Countercept opera dalle mille postazioni in su. Per meglio servire anche la fascia tra 600 e 1.000 ci mancava una via di mezzo, un mix tra il co-monitoring e il countercept, un MDR Light».

Perché scegliere WithSecure

«Oggi il mondo della cybersecurity è un po’ il cavallo vincente, il carro sul quale tutti cercano di salire. I vendor sono tantissimi, con prodotti più o meno uguali ma con storie di lunghezza diversa. Noi non siamo arrivati da poco: ci lavoriamo dal 1988!»

L’innovazione è un fattore essenziale che spesso viene valutato sull’aggressività del marketing più che sui reali risultati. «Noi facciamo un marketing tradizionale: in tantissime cose siamo anche stati pionieri, però la nostra anima è finlandese, non lanciamo slogan».

Per i finlandesi il marketing e la comunicazione non vanno gridati come in altri modelli promozionali: se il prodotto è buono andrà bene, dicono loro. «Abbiamo da sempre delle realtà tecniche che potevano essere proposte con maggior enfasi, ma per scelta non le spingiamo più di tanto: al massimo diciamo che una certa feature della quale si parla tanto è nella nostra roadmap».

Scegliere WithSecure vuol dire essere europei. «Siamo finlandesi, quindi siamo europei, convinti di esserlo. I vendor europei non due o tre». In questo periodo, particolarmente, è importante essere europei: «Gdpr, Pnrr e in particolare Nis2 sono solo una spinta ulteriore: un cliente che sta in Europa è giusto che si affidi a un player europeo e i nostri data center sono in Finlandia e in Polonia».

LEGGI ANCHE: Democratizzare la cybersecurity puntando al mid-market: la direzione di WithSecure

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