La storia e l’evoluzione di ESET sono strettamente legate al modello dei partner. Fin dalle origini, la società slovacca ha puntato su una rete di franchise per consolidare la propria presenza nei mercati internazionali.
Come spiega Miroslav Mikuš, chief sales officer di ESET: “Oggi ESET consta di oltre 2.500 dipendenti direttamente impiegati negli uffici presenti nelle più importanti città del mondo, ma collaboriamo quotidianamente con un’ampia rete di partner. Originariamente, l’azienda è cresciuta proprio attraverso un modello di partner network, che in diversi Paesi ha preso la forma di vere e proprie franchise”. Ancora oggi, ESET mantiene questo approccio in mercati come Francia e Paesi nordici, affidando la gestione a organizzazioni partner. Tuttavia, nei Paesi considerati strategici per lo sviluppo e l’espansione, l’azienda sta progressivamente trasformando le franchise in uffici diretti.
I mercati geografici di riferimento
Se gli Stati Uniti, che ospitano l’ufficio più grande e storico di ESET, rappresentano un punto di riferimento inevitabile per dimensioni, è in Europa, dove è nata, che ESET trova il proprio terreno naturale. Secondo le stime, il continente rappresenta circa il 33% del mercato globale della cybersecurity, una quota che spiega l’impegno dell’azienda a rafforzare la propria presenza.
“Siamo il più importante vendor B2B di cybersecurity con radici nell’Unione europea – puntualizza Mikuš – ed è qui che concentriamo gran parte della nostra attenzione. Per questo stiamo portando avanti una trasformazione interna che chiamiamo One ESET, con l’obiettivo di uniformare i processi dei nostri 2.500 dipendenti in tutto il mondo e rafforzare il legame con i partner locali”.
Il progetto One ESET nasce per superare le differenze generate dal modello franchise, che lasciava ai Paesi un’ampia autonomia nel modo di affrontare il mercato. Questa trasformazione punta a garantire maggiore coerenza globale pur lasciando alle diverse country libertà d’azione nella gestione dell’approccio al mercato e, allo stesso tempo, a rafforzare la collaborazione con i partner di canale, dai reseller ai Managed Service Provider (MSP), fino agli MSSP che erogano servizi di sicurezza gestita.
“Il Giappone rappresenta il mercato più importante a livello globale, mentre in Europa sono Germania (e in generale la regione DACH), Regno Unito e Italia i mercati più rilevanti per dimensione e per il tipo di presenza che vogliamo consolidare”, spiega Mikuš. La scelta di puntare sull’Europa non è solo economica, ma anche legata al contesto normativo e geopolitico. Le nuove regolamentazioni come la direttiva NIS2 introducono obblighi più stringenti per la protezione dei dati e la sicurezza delle infrastrutture, rendendo cruciale avere fornitori locali e radicati. “Le persone cominciano a maturare la consapevolezza che non è possibile lasciare la gestione di tutti i dati del mondo a tre aziende americane – sostiene Mikuš -. L’Europa ha bisogno di partner forti e credibili ed ESET vuole rafforzare il proprio ruolo in questo scenario”.
Operare in sinergia con i partner locali
Mikuš evidenzia come la complessità crescente delle minacce renda oggi necessario un approccio integrato, in cui i team interni e i partner locali operano in stretta sinergia per garantire valore aggiunto ai clienti.
“Oggi sappiamo che per essere efficaci dobbiamo comprendere meglio le esigenze e i business case dei clienti, che sono molto più complessi rispetto al passato. Ecco perché, per noi, è essenziale collaborare in modo corretto con i partner di Canale locali, offrendo attraverso di loro la giusta proposta di valore e affiancandoli presso i clienti con il nostro team”. A tal fine ESET sta costantemente rafforzando i team che supportano la rete locale di reseller, i partner MSP e MSSP che forniscono servizi SOC ai loro clienti.
Questa traiettoria di ESET verso il mid-market, con il supporto dei partner, trova conferma nelle prospettive economiche: l’azienda punta a raggiungere 800 milioni di euro di ricavi globali entro la fine del 2025.
Un obiettivo che, nelle parole di Mikuš, non riflette ancora appieno il valore tecnologico costruito: “Siamo convinti che la nostra tecnologia sia tra le migliori sul mercato, ma dobbiamo rafforzare marketing e vendite per esprimere il nostro vero potenziale e competere ad armi pari con i principali vendor globali”.
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