Forse non tutti conoscono la Sequenza motivata di Alan Monroe, una tecnica di organizzazione del discorso che mira a influenzare e persuadere l’audience in modo strutturato ed efficace. Questo metodo è stato sviluppato da Monroe negli anni ’30 e si basa su principi di psicologia motivazionale. La Sequenza Motivata è particolarmente utile in contesti di vendita, discorsi politici e presentazioni con obiettivi persuasivi. Il suo modello si articola in 5 fasi ben definite:
- Attenzione
- Bisogno
- Soddisfazione
- Visualizzazione
- Azione
Ognuna di queste fasi svolge infatti un ruolo cruciale nel guidare l’audience verso un’azione specifica. Le esploreremo qui tutte e 5 e cercheremo di capire perché questo approccio può essere efficace.
- Attenzione
La prima fase consiste nel catturare l’attenzione del pubblico. Senza l’attenzione, qualsiasi tentativo di persuasione è destinato al fallimento. Monroe suggerisce l’uso di vari espedienti per ottenere questo risultato, tra cui storie coinvolgenti, statistiche sorprendenti, domande retoriche, affermazioni provocatorie. L’obiettivo è creare un punto di immediato interesse che possa coinvolgere emotivamente l’audience.
Un esempio efficace potrebbe essere l’uso di una storia personale rilevante per lo specifico pubblico e il loro vissuto. Per esempio, un discorso sulla sicurezza stradale potrebbe iniziare con il racconto di un incidente che ha colpito profondamente il relatore o di cui lui (o qualcuno in sala) è stato protagonista. Questa narrazione personale cattura l’attenzione e stabilisce una connessione emotiva con chi ascolta, rendendolo più ricettivo ai successivi messaggi.
- Bisogno
Una volta catturata l’attenzione, è essenziale creare un senso di bisogno o identificare un problema da risolvere. Questa fase mira a far capire che esiste una lacuna o una necessità che richiede soluzione.
Monroe suggerisce di presentare il bisogno in modo chiaro e convincente, utilizzando dati, testimonianze e casi concreti atti a supportare l’argomentazione. Per esempio, in un discorso sulla necessità di politiche ambientali rigorose, il relatore potrebbe presentare dati scientifici sul cambiamento climatico, illustrando come l’aumento delle temperature stia causando eventi meteorologici estremi e danni ambientali. L’obiettivo è far percepire il problema come urgente e, soprattutto, rilevante per l’audience, creando una spinta emotiva verso la ricerca di una soluzione.
- Soddisfazione
Dopo aver stabilito il bisogno, il relatore dovrebbe presentare una soluzione concreta e pratica. Questa fase è cruciale perché offre all’audience un percorso chiaro per risolvere il problema. La soluzione proposta deve essere realistica, fattibile e ben argomentata. È importante spiegare come la soluzione funzionerà e quali benefici porterà.
Per esempio, continuando il discorso sulle politiche ambientali, il relatore potrebbe proporre specifiche iniziative volte a ridurre le emissioni di carbonio. Potrebbe anche includere esempi di successo di altre nazioni che hanno implementato simili misure, dimostrando la fattibilità della soluzione.
- Visualizzazione
La fase di visualizzazione ha lo scopo di aiutare l’audience a immaginare i benefici della soluzione proposta e le conseguenze del non agire. Monroe suggerisce di usare descrizioni vivide e dettagliate per dipingere un quadro chiaro del futuro. Questo può includere sia scenari positivi, che mostrano i benefici dell’adozione della soluzione, sia negativi, che evidenziano i pericoli del non agire.
Per esempio, nel discorso sulle politiche ambientali, il relatore potrebbe descrivere un futuro in cui le misure proposte siano state adottate: aria pulita, temperature stabili, ecosistemi sani. Al contrario, potrebbe anche descrivere un futuro in cui non si sia fatto nulla: aumento del livello dei mari, catastrofi naturali, danni alla salute. Queste immagini aiutano l’audience a percepire tangibilmente le conseguenze di azioni o inazioni.
- Azione
L’ultima fase della sequenza motivata è l’appello all’azione (Call To Action). Dopo aver catturato l’attenzione, creato un senso di bisogno, presentato una soluzione e visualizzato i benefici, è essenziale incoraggiare l’audience a intraprendere un’azione specifica. L’appello all’azione deve essere quindi chiaro, diretto e facilmente realizzabile.
Per esempio, nel discorso sulle politiche ambientali, il relatore potrebbe invitare l’audience a firmare una petizione, partecipare a una manifestazione o contattare i propri rappresentanti per sostenere le misure proposte. E anche ad adottare uno stile di vita più sostenibile. Indicando un’azione concreta, il relatore facilita il passaggio dalla persuasione all’attuazione.
La Sequenza motivata di Monroe è efficace?
Questo metodo è considerato particolarmente efficace per 3 motivi:
- Innanzitutto, si basa su principi psicologici che considerano come le persone processano le informazioni e prendono decisioni. Ogni fase è progettata per guidare chi ascolta attraverso un percorso sia logico, sia emotivo che porta all’azione desiderata
- Inoltre, il modello è flessibile e si può adattare a diversi contesti, rendendolo uno strumento versatile
- Un altro elemento di efficacia è l’enfasi sulla connessione emotiva. La sequenza motivata non si limita a presentare fatti e argomentazioni logiche, bensì cerca anche di coinvolgere l’ascoltatore. Questo approccio aumenta la probabilità che il messaggio venga recepito e ricordato, facilitando l’azione
In sintesi, la Sequenza motivata di Alan Monroe rappresenta un approccio strutturato ed efficace per la persuasione:
- attraverso le sue fasi, il metodo guida chi ascolta in modo logico e, al contempo, emozionale verso una specifica azione;
- la sua efficacia risiede nella combinazione di argomentazioni logiche e connessioni, rendendolo uno strumento potente in vari contesti di comunicazione persuasiva;
- chiunque desideri migliorare le proprie capacità di persuasione può quindi trarre beneficio dall’applicazione di questa tecnica, rendendo i propri discorsi e presentazioni convincenti e memorabili.
