Microsoft: “La piattaforma non basta, servono le competenze dei partner”

L’intelligenza artificiale generativa ha smesso di essere soltanto generativa. Il modello agentico sta entrando nei processi aziendali con una velocità che le previsioni faticano a seguire: IDC stima 1,3 miliardi di agenti AI operativi entro il 2028, mentre Gartner reputa che già entro la fine di quest’anno il 40% delle applicazioni conterrà componenti agentiche. Per l’Italia lo studio TEHA quantifica in 330 miliardi di euro (17,9% del PIL) il valore aggiunto di un’adozione realmente pervasiva. “Numeri veramente straordinari, che non sono più così lontani – osserva Annamaria Bottero, global partner lead di Microsoft Italia –. Li stiamo vivendo ora nelle nostre realtà aziendali“.

Microsoft chiama aziende di frontiera le imprese che, superata la fase sperimentale, stanno introducendo gli agenti nei processi produttivi. Una trasformazione così non può però restare confinata alla tecnologia. “La conoscenza dei processi e il vero valore aggiunto che portano i nostri partner – spiega Bottero –. È qui il connubio vincente che vogliamo portare sul mercato: una tecnologia abilitante, davvero trasformativa, ma anche la competenza di chi, attraverso soluzioni verticali o attività di system integration, riesce a far leva su questa tecnologia per trasformare i processi dei clienti“.

Una piattaforma integrata, da Copilot a Microsoft IQ

Il primo dei due asset rivendicati dall’azienda è la piattaforma. Da un lato Copilot, l’interfaccia che avvicina chiunque all’AI; dall’altro Agent 365, che ne garantisce la governabilità. In mezzo uno stack che parte dalla sicurezza, elemento rivendicato come differenziante, e prosegue con Azure, dall’infrastruttura cloud fino alle componenti di sviluppo agentico di Foundry, per arrivare al modello dati di Fabric.

Su questa base poggia quello che Bottero indica come il vero elemento di posizionamento: Microsoft IQ, il framework di intelligenza aggiunta che ogni impresa costruisce al proprio interno. “Per costruire una propria intelligenza rendiamo disponibile un impianto che va dalla sicurezza al patrimonio informativo“, sintetizza Bottero. Il valore non nasce dal modello in sé, ma dal sapere e dalla proprietà intellettuale di ciascuna organizzazione.

Un ecosistema che si allarga

Il secondo asset è il modo in cui tutto questo viene reso accessibile. I distributori restano la leva di scala più ampia: cinque le realtà di riferimento in Italia, decisive per raggiungere le piccole e medie imprese. Accanto a loro gli ISV (che Microsoft ha iniziato a chiamare Software development company) autori di soluzioni verticali che indirizzano processi o funzioni specifiche. Poi i system integrator, impegnati a ridisegnare i propri servizi, e i consulenti di direzione, coinvolti sempre più spesso nella costruzione di percorsi strategici e business plan con ROI misurabili.

Più recente è il peso delle startup, soprattutto quelle B2B. “Lavorare con noi significa non solo utilizzare la nostra tecnologia, ma far leva sul nostro go-to-market, sul marketplace e sulla connessione con il mondo partner e con le vendite“, precisa Bottero.

L’approccio a questa platea (circa 150 partner gestiti direttamente in Italia su una base di quindicimila) poggia su tre pilastri: la costruzione congiunta di soluzioni differenzianti, gli strumenti di go-to-market tra incentivi, skilling e certificazioni, e un modello di co-sell che sulle grandi trattative affianca la forza vendita diretta e sulle PMI passa sempre più dal marketplace.

Il marketplace cambia il go-to-market

Il marketplace è il fronte su cui l’investimento è più evidente. Pubblicare una soluzione significa esporla a una platea globale di acquirenti e intercettare un modello d’acquisto che semplifica l’iter e riconosce in Microsoft un interlocutore unico. Il dato più interessante per il canale è il moltiplicatore: per ogni dollaro di software venduto se ne generano circa sei di servizi, l’anima del business dei partner. Questo porta a una previsione per il 2030 di oltre 300 miliardi di dollari di fatturato per i servizi generati. In Italia, lo scorso anno fiscale si è chiuso con una crescita del 150% delle transazioni e gli obiettivi per l’esercizio in corso sono analoghi.

“Anche i grandi iniziano ad avere soluzioni sul marketplace“, nota Bottero, citando Brembo, che ha portato a mercato Alchemix, nata per progettare le mescole dei freni e oggi utile a chiunque debba formulare miscele, dalla farmaceutica all’alimentare. “Per la sua commercializzazione, è stata creata una startup dentro l’azienda e stiamo cercando di portarla sui clienti“.

Competenze: il vero collo di bottiglia

Con una piattaforma che annuncia un nuovo componente ogni tre giorni, la formazione diventa insieme pilastro e sfida. Al Partner Skilling Hub (corsi in presenza e online costantemente riallineati) si affianca un agente dedicato al coaching commerciale e tecnico. Le certificazioni lasciano spazio alle designation, che raggruppano più attestazioni e sbloccano incentivi mirati. Dieci partner hanno già raggiunto la Frontier Partner Specialization, cui si aggiungono verticalizzazioni su ingegneria del software, healthcare e security. Restano poi strumenti gratuiti come la Cloud Accelerator Factory, per i progetti di migrazione ancora aperti.

L’iniziativa di riferimento in Italia resta l’AI L.A.B., nato quasi tre anni fa per alfabetizzare e oggi articolato su quattro filoni. Il primo riunisce 38 partner sulla messa in produzione su larga scala degli use case agentici, tra governance, osservabilità e controllo dei costi. Il secondo, costruito con associazioni di categoria, distributori e università, è ormai orientato a percorsi per funzione aziendale, da HR al marketing alle vendite. Il terzo è la linea sociale, con Fondazione Cariplo e Politecnico, sull’AI per il non profit e l’accessibilità. Il quarto guarda alle startup: dodici selezionate su sessanta candidature, tre premiate ed entrate nel mondo ISV, otto venture capital nel network, seconda edizione appena ripartita. In totale, 500 organizzazioni coinvolte, 850 progetti su 230 use case e un milione e mezzo di persone formate.

I piccoli corrono più dei grandi

Microsoft punta molto su competenze e formazione, ma oggi quanto è pronto il canale? “Siamo al 70%”, risponde Bottero, che si dichiara comunque ottimista. La dinamica più interessante è il ribaltamento delle gerarchie: “I piccoli stanno superando in qualche caso i grandi, perché la tecnologia stessa potenzia le loro possibilità e hanno una flessibilità maggiore nel dare e nell’apprendere“. Le realtà strutturate faticano di più a riconvertire i servizi per restare rilevanti, mentre il mix di competenze richiesto si sposta dalla tecnologia alla conoscenza dei processi e al change management.

Sullo sfondo, un modello di business che ha cambiato baricentro: “Siamo pagati sull’utilizzo delle nostre tecnologie, non più sulla vendita“. Ed è qui che il ruolo del canale diventa strutturale, perché la discussione con le imprese non è più soltanto tecnologica. “L’introduzione di questi strumenti è davvero un fattore competitivo, ma è una conversazione che va oltre l’IT e tocca le varie funzioni aziendali – conclude Bottero –. Noi oggettivamente non siamo capaci di affrontare quel tipo di conversazione. I nostri partner sì“.