L’Italia è un mercato strategico per ManageEngine, seconda fonte di fatturato in Europa per la società indiana, dopo la Germania. Un risultato che il vendor di soluzioni per la security dei dati intende consolidare attraverso l’espansione della presenza commerciale, tramite partner, in ambito locale e offrendo migliore supporto ai clienti che usano le sue tecnologie per garantire le compliance normative con NIS2, DORA, oltre a GDPR.
A spiegarlo a bizzIT è Andrés Mendoza, technical director, Southern Europe di ManageEngine, descrivendo la strategia dei prossimi mesi per il mercato italiano: “Vogliamo estendere la nostra presenza per essere più vicini ai clienti anche nelle città minori. Non più solamente a Roma, Milano e Torino, ma anche Bologna, Verona, Padova, Genova… Vogliamo avere partner locali in queste città per poter essere più a contatto con i clienti”.
Oltre le metropoli: l’opportunità delle città di provincia
La strategia di sviluppo di ManageEngine per l’Italia passa attraverso la ricerca di partner, system integrator e MSP che non operino soltanto nei grandi centri urbani. A questo scopo la società sta lavorando attivamente con il distributore italiano Bludis per identificare e reclutare nuovi partner commerciali su tutto il territorio nazionale.
“Ho avuto l’opportunità di visitare diverse città italiane, tra cui Bari, Napoli e Firenze, dove abbiamo condotto seminari e workshop insieme ai partner locali per formarli, ma anche per incontrare clienti e prospect”, racconta Mendoza. L’obiettivo è estendere capillarmente la presenza di ManageEngine sul territorio, offrendo ai potenziali clienti un supporto locale efficace.
Questa filosofia si riassume in quello che ManageEngine definisce “transnational localism”: essere un’azienda globale ma operare in modo locale. “Dobbiamo essere locali, attraverso partner e distributori che parlino la stessa lingua dei clienti e comprendano bene le esigenze del mercato, i trend e le sfide che le aziende devono affrontare”, sottolinea il manager.
Compliance: NIS2, DORA e GDPR al centro dell’offerta
Un punto chiave della strategia di ManageEngine per l’Italia riguarda il supporto alle normative sulla compliance, un tema decisamente caldo per le aziende in Europa. “Compliance, audit e protezione dei dati sono oggi cruciali. Le aziende devono assicurarsi che le policy e le misure per proteggere i dati sensibili rispondano agli scopi”, spiega Mendoza.
L’Italia, in questo scenario, si è portata avanti. “è uno dei primi Paesi ad aver recepito i requisiti della NIS2 e a renderli applicabili alle imprese”, evidenzia Mendoza, a differenza di altri Paesi europei in cui il recepimento normativo è in discussione.
La NIS2, applicabile in Italia dal mese di ottobre, coinvolge molti settori: sanità, Pubblica amministrazione, retail, servizi cloud. In particolare i Managed service provider (MSP): “Se un’azienda esterna, gestisce i miei dati, le mie applicazioni o alcune risorse interne, devo poter essere sicuro che questi dati siano gestiti correttamente, che le informazioni siano sicure, protette e non vengano condivise, esposte o vendute a terze parti”, precisa Mendoza.
ManageEngine ha in catalogo soluzioni specifiche per affrontare questi requisiti: dalla Data loss prevention (DLP) al tracciamento degli accessi a server, dispositivi e applicazioni. Soluzioni utili anche per rispondere ai requisiti di DORA (Digital Operational Resilience Act), normativa nata per le istituzioni finanziarie, ma che coinvolge anche società di servizi essenziali e, in cascata, i fornitori di servizi delle realtà critiche. “DORA riguarda la resilienza, la capacità delle aziende di sopravvivere, o meglio, di recuperare l’operatività dopo un attacco informatico – spiega Mendoza –. Se il tempo di recupero è di un giorno, una settimana o più, probabilmente non potrai mantenere la disponibilità dei tuoi servizi (ed essere un fornitore affidabile per le realtà critiche, ndr)”.
Chi è ManageEngine e cosa offre al canale italiano
Forse non conosciuta quanto altri vendor globali di soluzioni per la security e la continuità operativa, ManageEngine può vantare oltre 10 anni di presenza Italia attraverso il distributore Bludis e più di 3.000 clienti nel nostro Paese.
Il portafoglio prodotti comprende circa 60 soluzioni suddivise in cinque domini (suite) pensati per affrontare le sfide più comuni negli ambiti di cybersecurity, cloud computing, IT service management, endpoint management e altri. Significativa per i service provider è la piattaforma MSP Central, che integra le capacità di service management, di endpoint management, di monitoraggio dell’infrastruttura e del cloud, più la cybersecurity.
L’articolazione delle soluzioni consente di indirizzare esigenze diverse. “Siamo presenti in differenti tipologie di clienti, per dimensione e per settore. Dal retail all’education, dagli ospedali alle farmacie, fino alle banche”, precisa Mendoza. Per le micro e piccole imprese ManageEngine ha soluzioni gratuite che, con il crescere delle esigenze, possono essere convertite in versioni a pagamento, facilitando l’upselling.
L’impegno di ManageEngine per il supporto del canale
L’Italia è un mercato promettente per le soluzioni di ManageEngine: “Ogni anno registriamo una crescita del 20-25% nel numero di clienti e del 30% nel fatturato su base annua. Questo significa circa 200 nuovi clienti ogni anno”, spiega Mendoza. Per sostenere lo sviluppo, ManageEngine non si limiterà a reclutare nuovi partner, ma intende investire risorse nel loro supporto.
Il modello, già testato con successo in America Latina, prevede l’assunzione di specialisti tecnici a supporto dei partner commerciali. “Ovviamente saranno persone locali, italiane, che conoscono il mercato, i requisiti e parlano la stessa lingua dei clienti”, precisa Mendoza. Nelle intenzioni di ManageEngine, i consulenti dovranno supportare i partner nelle visite ai clienti, nelle dimostrazioni, negli incontri con i decision maker e nelle attività di customer success per garantire la soddisfazione nell’utilizzo delle soluzioni.
ManageEngine conferma l’impegno verso il canale indiretto. “Il 95% del nostro fatturato globale è realizzato attraverso partner, integratori e distributori. Vogliamo essere un alleato strategico per chi intende espandere l’offerta nelle nuove tecnologie: dalla cybersecurity al cloud computing, dal threat hunting alla gestione del lavoro remoto. Le soluzioni del nostro portafoglio sono scalabili, user-friendly e consentono ritorni sull’investimento in poche settimane o mesi”, conclude Mendoza.
Guarda la VIDEO INTERVISTA A Andrés Mendoza di ManageEngine
ManageEngine: alleato strategico per le soluzioni innovative.