Scientia potentia est! Oggi questo aforisma di Francesco Bacone e Thomas Hobbes è più che mai attuale. Il mondo ICT italiano sta affrontando, da diversi anni ormai, un vuoto di conoscenza e di competenze. L’evoluzione tecnologica è stata più veloce e rivoluzionaria rispetto alle capacità formative del Sistema Italia e nel giro di poco tempo il divario tra domanda e offerta si è ampliato in modo preoccupante, sino a diventare un problema serio in questo periodo. L’Italia, in realtà, soffre da sempre di un deficit di competenze digitali; come segnalato dal Digital Decade Country Report 2023 della Commissione Europea, nel nostro Paese solo il 46% della popolazione possiede quelle di base. Da questo punto di vista siamo pericolosamente arretrati, gli obiettivi del 2030 saranno difficili da raggiungere, nonostante gli sforzi fatti con il PNRR. La media europea dei laureati in materie ICT è del 4,2%, in Italia crolla all’1,5%. Percentuale insufficiente per il mercato italiano: il 77% delle aziende, secondo una ricerca di Manpower, ha problemi ha trovare personale IT con le giuste competenze. Per la Commissione Europea l’Italia dovrebbe intensificare gli sforzi per le competenze digitali, in particolare per l’aggiornamento e la riqualificazione della forza lavoro. Secondo la ricerca Previsioni Dei Fabbisogni Occupazionali e Professionali in Italia a Medio Termine per il periodo 2024-2028 di Unioncamere le competenze digitali verranno sempre ricercate, nel prossimo quinquennio si stima, nello scenario migliore, che saranno circa 2,1 milioni gli occupati, meno del 59% del fabbisogno totale. L’incremento degli investimenti in tecnologia ICT, favorito anche dai fondi del PNRR, determina una domanda elevata di nuove figure professionali, capaci di operare su cloud, mobile, big data analytic, cyber security, IoT, sviluppo software, intelligenza artificiale e robotica. Diventa fondamentale per le società che operano nel settore dell’ICT aumentare il livello di competenza del proprio personale, sia attraverso il mercato del lavoro sia ricorrendo alla formazione continua dei dipendenti. In questo panorama abbiamo chiesto ad alcune aziende come operano per avere personale formato sulle ultime tecnologie, e il valore aggiunto che porta avere figure certificare in casa.
A rompere il ghiaccio è Romeo Scaccabarozzi, amministratore delegato di Axiante, che mette sul tavolo la propria esperienza e sottolinea l’importanza di avere dipendenti costantemente formati sulle ultime tecnologie. «Come per tutte le aziende che operano nel settore ICT, per Axiante l’asset più importante è rappresentato non dalle tecnologie, ma dalle conoscenze e competenze delle persone. Queste devono essere costantemente aggiornate per soddisfare le esigenze dei clienti. Mentre le tecnologie sono in continua evoluzione, le metodologie cambiano a un ritmo meno elevato: i fondamentali sono spesso costanti, ma c’è bisogno di farli conoscere a chi entra per la prima volta in azienda. Ecco perché ci concentriamo molto sull’attività di formazione dei nuovi assunti e di coloro che cambiano di ruolo all’interno dell’organizzazione. Al contrario di quelle metodologiche, le conoscenze tecnologiche vanno invece aggiornate costantemente con un mix di pratica e teoria: in Axiante promuoviamo corsi specifici legati alle singole tecnologie e cerchiamo di fare in modo che quanto appreso venga applicato il prima possibile su progetti esterni o interni. In quest’ottica, il conseguimento di una certificazione rappresenta il momento formale in cui viene misurato il percorso di apprendimento delle persone che lavorano in Axiante. La sfida per noi è dunque quella di fidelizzare i nostri collaboratori, in modo che le certificazioni restino in azienda. Il know how sta nelle persone ed è un elemento di motivazione e sviluppo delle competenze, più che un risultato da esibire. Come Axiante crediamo fortemente nell’aggiornamento delle conoscenze, come fattore di crescita delle persone e di conseguenza anche dell’organizzazione».
Il costante aggiornamento è un punto focale anche per Fabio Buccigrossi, country manager di ESET Italia, ma devono essere sempre sul pezzo tutti, sia i propri dipendenti sia i partner. «Per ESET, investire nello sviluppo di percorsi di formazione e certificazione è essenziale. Le risorse interne nel settore della sicurezza informatica devono rimanere costantemente aggiornate sia commercialmente sia tecnicamente per offrire soluzioni al passo con le reali esigenze dei clienti. In particolare, per i cybersecurity specialist che gestiscono i servizi MDR a livello locale, ESET fornisce corsi di ethical hacking e training sul monitoraggio e la risposta agli incidenti di sicurezza, garantendo loro la preparazione necessaria per affrontare efficacemente le sfide quotidiane del SOC. Per i partner, ESET ha sviluppato un completo percorso di formazione e certificazione. Attraverso il portale dedicato e il supporto dei distributori, che agiscono come Centri di Formazione Autorizzati (ATC), vengono offerti corsi aggiornati sulle soluzioni ESET, disponibili gratuitamente online o a pagamento in aula. L’obiettivo di questi percorsi è elevare la cultura e la consapevolezza sulla sicurezza informatica, affiancando i partner nella gestione delle sfide di sicurezza dei clienti. Questo approccio consente ai partner di acquisire competenze sulle tecnologie ESET e di affrontare le minacce attuali, garantendo un servizio di sicurezza informatica completo e di qualità. ESET riconosce che la formazione continua è essenziale per mantenere standard elevati di sicurezza e protezione dei dati in un ambiente sempre più complesso e in evoluzione».
Secondo Imma Cinquegrana, People Specialist HR Department in FAR Networks Group, il miglior biglietto da visita per il mercato è avere personale formato e aggiornato sull’evoluzione tecnologica. «In FAR Networks Group, per assicurarci che il team sia sempre aggiornato sulle ultime tecnologie, adottiamo una strategia di formazione continua. Definiamo annualmente interventi formativi ad hoc per ogni gruppo professionale, delineando le esigenze con i rispettivi manager, in continuità con il percorso di carriera dei colleghi. Garantiamo l’accesso a riviste specializzate e a piattaforme di e-learning, promuoviamo, organizziamo e partecipiamo a eventi del settore per apprendere direttamente dagli esperti e fare networking. Prevediamo attività di mentorship e coaching interno attraverso le quali le risorse esperte guidano i membri dei team meno esperti. Secondo la nostra esperienza, le certificazioni influenzano positivamente la percezione dei partner perché dimostrano il nostro costante impegno alla qualità e all’aggiornamento professionale. Aiutano, inoltre, a distinguersi in un mercato competitivo, infatti, le certificazioni confermano ufficialmente le competenze e le conoscenze nel settore e migliorano le prestazioni lavorative: ciò che si impara durante la formazione per una certificazione può essere applicato direttamente sul lavoro. Un’azienda con personale costantemente aggiornato non acquisisce solo un valore per sé, ma mostra ai suoi partner e clienti quanto tiene alla qualità dei suoi prodotti e servizi e quanto importante sia ogni persona e ogni team».
Formare su tutto e tutti, personale e partner, è la strada che percorre Cohesity, come spiega Matteo Ghielmi, channel development Southern Europe and emerging di Cohesity. «In Cohesity crediamo nel valore delle competenze, sia per il team interno sia per l’ecosistema di canale, come strumento fondamentale per il raggiungimento degli obiettivi di business. Ecco perché i partner Cohesity possono accedere a diversi programmi, progettati per renderli autonomi durante tutto il ciclo di vendita: si va dalle Accreditation Sales e Presales, presenti sul nostro Partner Portal, fino alla PS Authorization, che permette di formare competenze identiche a quelle dei nostri professional service. Questa certificazione autorizza i partner a effettuare servizi di installazione e implementazione autonomamente, così da poter incrementare la marginalità legata ai progetti. Da poco abbiamo, inoltre, lanciato l’ACE Program, un programma dedicato alla prevendita dei partner, che prevede tutta una serie di vantaggi. Tra le altre cose, permette, al conseguimento della certificazione, di poter accedere a demo lab da usare con clienti e prospect. A livello italiano, abbiamo affiancato alle iniziative corporate due progetti dedicati alla formazione dei nostri partner: il primo prende il nome di “Cohesity Pills” e consiste in una serie di webinar con cadenza mensile dedicati a temi tecnici verticali; il secondo progetto si concretizza negli “ACE Summit”, eventi semestrali dedicati alla comunità degli ACE italiani, che prevedono sessioni dedicate all’approfondimento di tematiche di natura tecnica e workshop, per portare dalla teoria alla pratica quanto condiviso durante la giornata».
L’importanza di avere partner formati e di aiutarli a raggiungere questo risultato è al centro dell’intervento di Alessandro Riganti, country manager per l’Italia di D-Link. «Le tecnologie si evolvono costantemente. Per rimanere al passo con le ultime novità, è importante garantire la corretta formazione sia al personale interno sia a tutti i partner di canale, che rappresentano i nostri “avamposti” sul mercato. Il successo di D-Link come fornitore di soluzioni di networking e di connettività si fonda sul costante impegno nel creare valore per i partner, soprattutto in termini di formazione e certificazione. I corsi di certificazione di D-Link sono strumenti di formazione, online o on-site, che permettono ai partner di canale di maturare tutte le conoscenze sulle soluzioni D-Link e ottenere il massimo dalle tecnologie proposte. Migliorando le competenze del proprio team, i partner hanno la possibilità di intervenire e di rispondere tempestivamente alle esigenze in costante mutamento dei clienti. La formazione D-Link prevede approfondimenti sales e tecnici ed è focalizzata su tecnologie specifiche: switching, wireless, nuclias e soluzioni industriali. I corsi D-Link Sales Specialist (DSS) sono ideati per i professionisti sale e si focalizzano su identificazione delle opportunità di mercato e comprensione delle esigenze dei clienti, definizione dei vantaggi delle soluzioni D-Link, valore, proposta e posizionamento del prodotto. I corsi D-Link Certified Specialist (DCS) sono dedicati ai team tecnici e forniscono le conoscenze necessarie per implementare al meglio le soluzioni D-Link e offrire il corretto sopporto ai clienti, nelle fasi pre e post vendita».
L’importanza dei partner certificati è sottolineata anche da Luca Besana, senior channel business manager della Mediterranean Region di SentinelOne. «Per assicurare che il nostro team e i partner siano sempre all’avanguardia sulle ultime tecnologie a portfolio, abbiamo implementato un rigoroso processo di validazione delle partnership, per cui solo i partner certificati possono vendere le soluzioni di SentinelOne. Questo non solo garantisce una conoscenza approfondita dei prodotti e servizi, ma contribuisce anche a mantenere uno standard qualitativo elevato. Abbiamo poi deciso di dare accesso gratuito a tre percorsi formativi ai partner, distinti tra commerciale, prevendita e tecnico, che sono progettati per fornire conoscenze approfondite su come promuovere, presentare e supportare efficacemente le nostre soluzioni. A supporto di ciò, è stato inoltre dedicato un team specifico alla formazione del canale, un team che si impegna attivamente a sviluppare e aggiornare con sessioni di formazione sia online che in presenza, con l’obiettivo di garantire che il canale sia sempre ben informato sulle ultime novità. Riconosciamo che il canale è la nostra vetrina e che la soddisfazione del cliente dipende in gran parte dalla qualità dei nostri partner. È per questo motivo che investiamo in modo significativo nella formazione e, le certificazioni, giocano un ruolo fondamentale nel processo di aggiornamento del nostro canale. Le certificazioni influenzano positivamente anche la percezione dei nostri partner: essere certificati suggerisce un impegno verso l’eccellenza e un alto livello di professionalità, elementi che i clienti apprezzano ulteriormente».
Mirko Rinaldi, chief technology officer di Quanture, ha messo in evidenza come la formazione sia centrale per il business e per essere all’avanguardia è necessario investire per aumentare le competenze del proprio personale e anche dei partner. «La formazione del personale tecnico è cruciale nel settore ICT e in Quanture. Data la rapida evoluzione del settore, riteniamo che l’apprendimento continuo sia essenziale per garantire servizi di alta qualità ai nostri clienti. Per perseguire questo obiettivo, abbracciamo un approccio dinamico. Destiniamo una quota annuale significativa, pari al 20% dei nostri utili, alla formazione del personale. Organizziamo regolarmente una grande varietà di iniziative, dalle più tradizionali come corsi e materiale manualistico, alle più moderne e mirate come eventi, workshop e confronti interni. In particolare, questi ultimi fungono da catalizzatori per lo scambio di conoscenze e il confronto di best practice tra i nostri Senior Engineer/Architect e i membri più giovani del team. Questa condivisione ci consente di rimanere al passo con le ultime tendenze e di adattare rapidamente le nostre soluzioni alle esigenze dei clienti. Le certificazioni, seppur impegnative, rappresentano un importante riconoscimento di qualità. Sottolineano il nostro impegno nel fornire soluzioni efficienti, a beneficio dei clienti. La nostra selezione rigorosa dei partner tecnologici, limitata a un numero ristretto, ci consente di concentrarci sullo sviluppo di competenze altamente specializzate e verticali. Questo approccio ci permette di tradurre tali competenze in servizi innovativi e su misura, perfettamente allineati alle moderne esigenze di business delle imprese».
Silvana Suriano, sales engineering leader Italy cluster di Avaya, ha spiegato che per aggiornare le competenze del proprio personale e dei partner ricorre sia a risorse interne sia esterne per offrire sempre il meglio. «L’aggiornamento delle competenze di dipendenti e partner è da sempre elemento di grande attenzione per Avaya; infatti, siamo convinti che supportare il cliente con competenze specialistiche certificate sia un modo per aggiungere ulteriore valore ai nostri servizi e prodotti. Le attività di aggiornamento tecnico e certificazione sui nostri prodotti e servizi, e su quelli dei nostri partner tecnologici sono realizzate fissando obiettivi su base annuale, sulla base dei quali sono definiti programmi di training e certificazione differenziati in base al ruolo (progettazione/prevendita, vendita, postvendita). I training sono erogati attraverso risorse interne quali Avaya Learning, accessibile anche ai nostri business partner, e risorse esterne, quali, ad esempio la formazione offerta da Linkedin o su Academy di partner tecnologici. Il possesso di certificazione specialistica, in particolare per i business delivery partner, è un requisito mandatorio per Avaya e ci permette di mantenere il livello di elevata qualità che da sempre ci contraddistingue. La formazione dei partner è completata anche attraverso l’erogazione di sessioni di approfondimento con gli esperti di Avaya. Per il cliente il possesso di una certificazione in ambiti specialistici, quali la sicurezza, il project management o l’amministrazione di prodotti e servizi dovrebbe essere un requisito imprescindibile nella scelta di un partner tecnologico».
La filosofia adottata durante il processo di assunzione del personale da Miguel del Moral, channel sales director Southern Europe di Vertiv, considera, oltre alle competenze, la voglia di crescere e la curiosità, perché un candidato deve dimostrare di comprendere le esigenze del cliente. «Come responsabile di un team di vendita e appartenendo a una multinazionale che produce soluzioni per le infrastrutture digitali critiche e le soluzioni di continuità delle imprese, ritengo che il principale ingrediente per lo sviluppo del business ruoti proprio intorno alle persone. Infatti, durante le fasi di recruiting, non ho considerato solo le imprescindibili conoscenze tecniche e commerciali dei candidati, ma ho cercato di valutare la loro “curiosità”, la capacità di mantenere sempre un costante desiderio e interesse a imparare, a scovare le reali esigenze dei clienti e a riconoscere il valore che la tecnologia può apportare a ogni processo di business. Ovviamente questo non è sufficiente, dobbiamo poi essere in grado di fornire gli strumenti adeguati ad aiutare non solo i dipendenti, ma anche i nostri partner ad apprendere e a perfezionare le conoscenze. È per questo motivo che abbiamo messo a disposizione sul Vertiv Partner Portal una sezione dedicata dove sono disponibili corsi di formazione sulle nostre tecnologie e soluzioni. Inoltre, a seconda del livello di partnership, offriamo livelli di certificazione per formare i partner nella maniera più completa possibile. Il nostro obiettivo è rendere i partner veri e propri “ambasciatori” di Vertiv per qualsiasi tipo di soluzione e servizio tecnologico, affinché siano capaci di guidare e supportare i clienti durante il lungo e, a volte complesso, percorso necessario per la trasformazione digitale delle aziende».
La formazione continua è dunque fondamentale per riuscire a cavalcare sempre l’onda. Questa va ad aggiungersi alle conoscenze acquisite durante il percorso scolastico; queste ultime servono per entrare nel mondo del lavoro, ma poi è necessario continuare a crescere assieme all’evoluzione delle tecnologie.
Conoscenza e abilità nel cuore di Arrow
Michele Puccio, country manager Italia di Arrow, sottolinea l’importanza della formazione continua e delle certificazioni, che rappresentano per l’azienda il perno fondamentale per garantire servizi di eccellenza. L’investimento costante in queste aree è essenziale per mantenere aggiornati sia i team interni che i partner, permettendo loro di affrontare con competenza le rapide evoluzioni del settore ICT. «Arrow Enterprise Computing Solutions svolge da anni il ruolo di distributore a valore nell’aiutare i partner a supportare i processi di digitalizzazione del paese. Siamo un “advisor” capace di coordinare i più importanti player e mettiamo a fattor comune le nostre specificità per elevare il valore della partnership. Al centro di tutto, il nostro know how e le competenze delle persone su cui continuiamo a investire in modo significativo. Infatti, la qualità e l’ampiezza della gamma di servizi da noi offerti ha ricevuto molteplici riconoscimenti dal mercato, basti pensare al premio di fine 2023 dove Training Industry, società di ricerca per i leader della formazione aziendale a livello internazionale, ci ha selezionato come una delle 20 migliori aziende di formazione del 2023. Il premio conferma la nostra leadership nella formazione IT verso i reseller e riafferma il fatto che in un contesto in cui le aziende si avvalgono di molteplici soluzioni IT, l’offerta formativa di Arrow, sempre più completa e in evoluzione, consente alle imprese di gestire efficacemente gli ambienti complessi e di rimanere competitive. Con i nostri servizi siamo in grado di supportare il partner in ogni fase, dalle attività di pre-sales alla consulenza post-vendita e al training on the job. Non manchiamo infine di aggiornare i partner sulle ultime novità tecnologiche, vedi il recente annuncio sulla formazione offerta ai rivenditori per accelerare le opportunità con Copilot di Microsoft 365».