FPZ, azienda manufacturing specializzata in sistemi di movimentazione fluidi, tra cui soffianti, pompe e ventilatori per applicazioni industriali, ha avviato un progetto di trasformazione digitale dei propri processi commerciali a livello globale. Il gruppo, presente in 70 Paesi tra Europa, Stati Uniti, Middle East e Asia con 170 collaboratori e 4 siti produttivi, ha scelto Atlantic Technologies, società del Gruppo Engineering, per implementare una piattaforma CRM basata su Microsoft Dynamics 365.
Un CRM comune per superare la frammentazione tra le società del gruppo
Il progetto coinvolge l’intero perimetro del gruppo FPZ, compresi i marchi Doseuro e Arivent e le filiali internazionali. Fino a oggi le diverse country operavano con sistemi eterogenei e livelli di maturità digitale disomogenei, con effetti diretti sulla capacità di avere una visione unitaria dei processi di vendita.
Con la nuova piattaforma, l’azienda punta a:
- standardizzare i processi commerciali in tutte le country;
- aumentare la visibilità sulla pipeline di vendita e migliorare il forecasting;
- integrare i dati provenienti da CRM, ERP e sistemi locali in un patrimonio informativo unico;
- rafforzare la gestione dei clienti multinazionali.
Come funziona il progetto: metodologia agile e rollout internazionale
Atlantic Technologies ha impostato l’implementazione con una metodologia agile e un rollout coordinato a livello internazionale, con l’obiettivo di aggregare i dati commerciali in modalità near real-time e restituire una visione unificata del cliente in tutte le aree geografiche in cui opera FPZ.
Una parte rilevante del lavoro ha riguardato il change management, con attività pensate per favorire l’adozione della piattaforma da parte dei team di vendita: percorsi di formazione diffusa, coinvolgimento di key user nelle diverse country e iniziative di gamification e engagement per accompagnare il passaggio ai nuovi strumenti. Secondo quanto riportato dall’azienda, l’obiettivo di questo approccio è intervenire non solo sulla tecnologia ma anche su persone e processi organizzativi.
Gli obiettivi dichiarati: pipeline più chiara e decisioni data-driven
Tra i risultati attesi dal progetto, FPZ indica una maggiore visibilità sulla pipeline commerciale a livello globale e processi di vendita più standardizzati tra le diverse country, con l’obiettivo di rendere più semplice la collaborazione tra i team dei vari Paesi. L’azienda punta inoltre a poter contare su dati aggiornati e affidabili come base per decisioni commerciali orientate alla crescita.
Georgiana Ceausu, corporate strategic marketing di FPZ, ha descritto il progetto come un passaggio verso un modello aziendale più integrato e orientato al dato, capace di migliorare l’efficacia delle attività commerciali e il servizio offerto ai clienti.
Da parte di Atlantic Technologies, Gianni Cavazza, head of Microsoft Delivery Unit, ha sottolineato come il valore dell’intervento non risieda solo nell’implementazione tecnologica di Dynamics 365, ma nella capacità di introdurre nuovi modelli operativi e favorirne l’adozione da parte delle persone, elemento che l’azienda indica come determinante per la riuscita del progetto nel medio-lungo periodo.
Il progetto avviato con Atlantic Technologies è descritto da FPZ come il primo passo di un percorso più ampio, che nelle fasi successive dovrebbe includere l’integrazione dei processi di marketing con quelli commerciali e l’adozione di soluzioni basate su intelligenza artificiale, con l’obiettivo dichiarato di rendere la gestione della relazione con il cliente più personalizzata lungo l’intero customer journey.
