lunedì 28 Novembre 2022
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Microsoft cambia direzione con i partner cloud

È un cambiamento radicale quello nei confronti dei propri partner cloud che Microsoft ha annunciato durante Inspire, l’evento annuale dedicato al Canale. Un cambiamento che non rappresenta solo un aggiornamento del precedente modello ma che segna, invece, un cambio di direzione strategica rispetto al passato. Finora, le rassicurazioni per il cliente finale sul valore del partner Microsoft con cui avevano a che fare si sono basate sulle competenze tecnologiche, a loro volta garantite dalle certificazioni (Gold, Silver). Questi “badge” hanno costituito un biglietto di presentazione essenziale, utilizzato in molti ambiti come criterio di scelta: per esempio nei bandi di gara della Pubblica Amministrazione. “Negli ultimi anni, questo meccanismo aveva cominciato a scricchiolare – spiega Fabio Santini, direttore della divisione Global Partner Solutions di Microsoft Italiaarrivando anche a creare frizioni tra i partner. La certificazione, infatti, è legata a una competenza personale e non aziendale. In uno scenario di carenza di competenze, questo innescava il mercato delle certificazioni e se una persona si spostava, un’azienda rischiava di perdere la certificazione. Un’altra criticità era che l’unica cosa che la certificazione trasmetteva a un cliente sull’azienda partner era di disporre di persone certificate, nient’altro. Per queste ragioni Microsoft ha messo a punto un nuovo Cloud Partner Program che aggiunge nuove dimensioni di misurazione e, nel contempo, in grado di proteggere maggiormente i partner che fanno investimenti su Microsoft”. 

Il nuovo Microsoft Cloud Partner

Le certificazioni sono sostituite da sei Solutions Partner Designation, all’interno di ognuna delle quali vengono identificate una serie di specializzazioni (Competencies). Per ottenere una Designation sono necessari tre requisiti. Il primo è di continuare ad avere competenze ovvero certificazioni di livello intermedio o master. Il secondo è di dover dimostrare di essere un’azienda solida, che significa riuscire ad acquisire nuovi clienti di anno in anno. Il terzo requisito è di essere un partner che aiuta i clienti ad adottare le tecnologie Microsoft. Quest’ultimo requisito viene spiegato in questo modo da Santini. “Si tratta di una valutazione oggettiva, effettuata su dati provenienti dalla nostra telemetria che sono gli stessi su cui noi basiamo gli incentivi forniti ai partner. Attraverso i dati che raccogliamo vediamo chi è più bravo ad aiutare i clienti a sfruttare al meglio le soluzioni Microsoft acquisite. Di conseguenza, più i partner aiutano il cliente, più aumenta il loro punteggio e il loro ritorno economico”. Le misurazioni sulle tre dimensioni si traducono in un punteggio assegnato da Microsoft e, al superamento di una soglia prefissata (almeno 70 punti su un massimo di 100), il partner ottiene una Designation. Il punteggio di ogni partner viene rivalutato ogni anno e questo rappresenta un aspetto molto rilevante e differenziante rispetto al passato in cui le certificazioni non avevano scadenza.

“Per Microsoft si tratta di un cambiamento importante – sottolinea Santini – che offre al cliente maggiore capacità di scegliere il partner giusto spostando la visibilità dalla sola competenza a un modello di maggiore solidità complessiva che include la capacità di aiutarli. Inoltre, il partner deve costantemente dimostrare ogni anno di essere all’altezza delle aspettative di Microsoft e di ‘meritarsi’ gli incentivi e il supporto che riceve. Le differenti specializzazioni introducono un’ulteriore differenziazione all’interno di ogni Designation per definire chi è più bravo a fare ogni cosa. Se, per esempio, un partner è molto bravo sul tema dell’infrastruttura e ha realizzato per un cliente la migrazione dei data center, ma non è in grado di creare nuove soluzioni cloud, dovrà lasciare spazio a un partner con quelle competenze. Perché il mercato non aspetta e, altrimenti, quello spazio viene colmato da un nostro competitor”.

Microsoft ha già messo a disposizione una dashboard da cui i partner hanno la possibilità di comprendere a che punto sono nel percorso e di capire quali sono le Solutions Designation che potrebbero ottenere. Alcuni partner dispongono già dei punti necessari per essere in condizione “green” mentre, altri, possono visualizzare dal cruscotto i passi necessari da compiere per conseguire il risultato.

Il nuovo Cloud Partner Program parte da ottobre 2022 e la fase di transizione durerà un anno. In questo periodo di tempo resteranno in vigore sia le “vecchie” certificazioni sia le Solutions Designation e ogni partner potrà decidere di quale opzione avvalersi. Successivamente le vecchie certificazioni non avranno più validità. “Nelle tre dimensioni delle Designation non rientra l’aspetto del fatturato ma, invece, quante relazioni vengono generate e quanto si cresce – fa notare Santini -. Questo perché il ruolo del partner è centrale nel processo di adozione e non in quello di vendita. Infatti, la maggior parte dei nostri partner non vende le nostre tecnologie ma realizza progetti per utilizzarle. Quindi fornire ai partner un obiettivo di vendita significherebbe misurarlo su un target che non è allineato al suo modo di fare business”.

Un programma speciale per gli ISV

Gli ISV non rientrano in questo programma e, per loro, Microsoft ha messo a punto un programma specifico denominato Success Program, attualmente in private preview e disponibile a partire dall’autunno 2022. Il programma consente ai software provider di far leva sul Microsoft Cloud e accedere a kit cloud, tool di sviluppo, risorse tecniche e di business, nonché a una community di esperti.

“Il meccanismo delle Designation non si adattava alla natura degli ISV – continua Santini – dove ciò che conta davvero è che la soluzione sviluppata sia solida e valida sul mercato. Per questo motivo abbiamo creato un programma apposito che conferisce all’ecosistema degli ISV innumerevoli vantaggi. Il primo è un contributo economico del valore di 128mila dollari in risorse Microsoft per accelerare lo sviluppo di software. Per consentire agli ISV di crescere facendo leva sul Cloud di Microsoft abbiamo anche ridotto la “fee“ di transazione portandola a solo il 3%. Un ulteriore vantaggio riguarda il supporto nel “go to market” che rappresenta un tema centrale per gli ISV che, tendenzialmente, dispongono di limitate risorse dedicate alla vendita”.

L’ISV Success Program punta anche a supportare gli ISV nello sviluppo di applicazioni ben strutturate e nella commercializzazione sul marketplace di Microsoft e integra opportunità in termini di “marketplace reward”. Inoltre chi, per varie ragioni, non desidera porre le proprie soluzioni sul marketplace di Microsoft, grazie a una nuova partnership con Tackle.io avrà a disposizione gratuitamente una piattaforma “white label” per realizzare un proprio marketplace con tutte le funzionalità necessarie, dal sistema di gestione dell’acquisto alla parte di transazione”. Nel corso dell’anno, il programma verrà arricchito per specifiche aree verticali, come sanità, retail e financial service, in grado di differenziare le soluzioni in base alla comprovata performance, alla maturità tecnica e al successo dei clienti.

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