Con Fabio Buccigrossi, country manager per l’Italia di ESET, scopriamo come l’evoluzione della filiale italiana e con le sue peculiarità contraddistinguano l’azienda slovacca nel panorama della cybersecurity sul nostro territorio.
La filiale italiana è nata nel 2019 ed è oggi uno dei mercati strategici di ESET. Come è stato possibile raggiungere questo traguardo?
Il fatto che l’Italia sia entrata tra i mercati strategici di ESET mi rende molto orgoglioso. La filiale è stata aperta nell’aprile 2019: all’inizio ero da solo, oggi siamo in 45 persone.
La sfida principale che abbiamo dovuto affrontare all’inizio è stata di far riconoscere ESET con il proprio nome e non solo attraverso Nod32. In Italia il brand era identificato quasi esclusivamente con il prodotto antivirus, al punto che il brand ESET non era utilizzato. La vera sfida è stata quindi cambiare questa percezione, spiegando che ESET non è solo Nod32, ma un’azienda con un portfolio molto più ampio.
Avete trovato resistenza nel mercato a questa proposizione?
Più che l’utente finale, la parte più impegnativa è stata convincere i rivenditori e cambiare la loro percezione. Tutte le nostre vendite passano al 100% attraverso di loro e, negli anni, molti si erano consolidati intorno a Nod32 per il mercato consumer. Il nostro obiettivo, invece, era mostrare al Canale che ESET poteva essere la scelta giusta anche per il mid market.
Quali risultati avete ottenuto?
Nel 2019, con l’apertura della filiale, abbiamo ereditato dal distributore un fatturato di circa 8 milioni di euro. Nel 2020 abbiamo iniziato a fatturare direttamente verso la corporate e, da allora, la crescita è stata continua: nel primo semestre del 2025 abbiamo superato il target del 104% e siamo sulla buona strada per chiudere l’anno con un risultato vicino ai 20 milioni di euro.
L’Italia ha avuto un’evoluzione in linea con le altre filiali di ESET?
L’Italia è stata il primo Paese a puntare su soluzioni che andassero oltre il semplice antivirus, tramite un go-to-market strutturato guidato da figure esperte sul piano commerciale e della prevendita. Abbiamo spiegato che non basta più affrontare la security pensando di passare da un livello di protezione entry level a quello immediatamente successivo: tutto ciò che riguarda la nostra vita oggi è online e, di conseguenza, la protezione dei dati deve essere sempre garantita 24/7.
Quali soluzioni avete adottato per convincere le aziende?
Abbiamo deciso di investire su un SOC italiano, in lingua italiana e con ingegneri italiani, che sono molto competenti e preparati. Questo ci ha permesso di convincere i clienti dell’importanza di avere un supporto locale. Durante un attacco, contattare un addetto del supporto che non parla la tua stessa lingua può generare incomprensioni e perdita di dettagli. Con il SOC italiano, invece, possiamo rispondere in modo tempestivo e chiaro. Questo modello ci ha portato a vincere il premio come migliore soluzione MDR sul mercato italiano. È stato un riconoscimento importante: da “quelli di Nod32” siamo diventati un competitor credibile dei grandi player internazionali.
Come vede il futuro di ESET in Italia?
In Italia abbiamo circa 3.000 partner attivi. Con un fatturato di 20 milioni di euro, il potenziale di crescita è ancora molto ampio. La priorità non è ridurre il numero di partner, ma aumentare il valore medio e puntare ai big deal. Oggi abbiamo già oltre 200 clienti che usufruiscono dei nostri servizi H24, ma il nostro obiettivo è far capire a tutti i partner che ESET non offre solo tecnologia: offre servizi da rivendere e integrare nel loro business. Siamo l’unico vendor che propone l’MDR con supporto H24 in modalità MSP, a differenza dei nostri competitor più grandi che lo propongono direttamente al cliente finale. Questo per noi è un elemento distintivo fondamentale, che dimostra la volontà di mantenere al 100% un approccio orientato al Canale e rafforzarlo con servizi gestiti e supporto locale. Il futuro di ESET in Italia sarà sempre più orientato ai servizi di security.
Cosa vi manca ancora?
La tecnologia c’è e il portfolio è completo. Quello che serve adesso sono investimenti e risorse per comprendere ancora meglio le esigenze dei grandi clienti e rispondere con soluzioni adeguate.
Leggi anche l’articolo con gli interventi di Miroslav Mikuš, chief sales officer di ESET e l’intervista a Michal Jankech, vice president Enterprise, SMB & MSP di ESET