Liferay rende disponibile Liferay Data Platform (LDP), una soluzione integrata nativamente in Liferay DXP che offre alle organizzazioni B2B una vista unica e affidabile delle attività di ogni account. La piattaforma aggrega dati provenienti da CRM, sistemi di marketing automation, strumenti di Account-Based Marketing (ABM) e dati comportamentali, con l’obiettivo di superare la frammentazione informativa che oggi rallenta le decisioni di vendita e marketing.
Nelle organizzazioni B2B strutturate, il percorso di un account coinvolge tipicamente più funzioni aziendali, stakeholder e punti di contatto. Le informazioni restano però disperse tra CRM, strumenti di web analytics e piattaforme di marketing, generando una visione parziale della relazione con il cliente. Nessuno di questi sistemi, presi singolarmente, è in grado di ricostruire l’evoluzione complessiva dell’account, e la riconciliazione manuale dei dati assorbe risorse che i team commerciali difficilmente possono permettersi di destinare a questo compito.
Una vista unificata senza sostituire i sistemi esistenti
LDP non richiede un replatforming: la piattaforma unisce i dati di clienti e account estratti dai sistemi di vendita, marketing e digital experience già in uso, collegando le attività note e anonime al rispettivo account. Ogni informazione mantiene traccia della fonte originaria, mentre regole personalizzabili definite dall’azienda permettono di risolvere automaticamente eventuali conflitti tra dati provenienti da sistemi diversi, con l’obiettivo dichiarato di accelerare le decisioni di vendita e marketing.
Una dashboard per individuare gli account a rischio
Al centro della soluzione c’è la dashboard Account Lifecycle, che colloca ciascun account in una di sei fasi, da “Aware” a “At-Risk”. La fase assegnata riflette lo stato reale dell’account grazie alla cosiddetta regola del Highest Watermark, basata sui dati raccolti. I team di marketing possono configurare autonomamente i trigger che fanno avanzare o retrocedere un account tra le fasi, senza richiedere l’intervento dell’IT, e individuare gli account fermi da 90 giorni o più, favorendo l’allineamento tra vendite, marketing e customer success.
Segmentazione in tempo reale mentre il buyer è ancora attivo
Un’altra componente della piattaforma sono i segmenti comportamentali, che valutano l’attività di un account nel momento in cui si verifica: un account viene qualificato non appena soddisfa i criteri stabiliti e ne esce automaticamente quando la finestra temporale rilevante si chiude. All’interno di Liferay DXP, questi segmenti possono attivare contenuti personalizzati senza bisogno di uno strumento di attivazione separato o di un ticket IT, permettendo ai team di marketing e vendite di creare e aggiornare i segmenti in autonomia e di intervenire mentre il potenziale cliente è ancora attivo, anziché a interesse ormai esaurito.
“I produttori, i distributori e le altre organizzazioni B2B fondano il proprio business su relazioni a lungo termine con gli account. Ciò che finora mancava era uno spazio unico capace di mostrare l’evoluzione di queste relazioni – ha dichiarato Julia Molano, director of Product Management di Liferay -. Questo può comportare il rischio di ignorare i segnali che indicano che un account necessita di attenzione, oppure di essere contattati quando l’interesse si è già affievolito. LDP offre ai team la visibilità necessaria per anticipare questi momenti, anziché limitarsi a reagire in ritardo.”