Qual è il principale problema oggi degli MSP?
Attualmente ci sono circa 300mila aziende nel mondo che offrono servizi gestiti, di cui circa 200mila sono MSP veri e propri e altre 100mila sono rivenditori che vendono servizi con il proprio marchio ma non sono coinvolti direttamente nella gestione e nel supporto tecnico. Prima del Covid, gli MSP operavano principalmente su scala locale, supportando i clienti entro un raggio di circa quattro ore di guida. Ora, con il lavoro remoto diventato lo standard, gli MSP competono a livello globale. Molti di loro, soprattutto i più piccoli, scelgono di competere sul prezzo invece di puntare sul valore dei servizi e questa competizione sui prezzi ha inevitabilmente portato a una riduzione dei margini. Ciò ha messo in difficoltà molti MSP, che faticano a sostenere i costi operativi e, allo stesso tempo, a mantenere i clienti.
Non è certo l’ideale per il business, vero?
È una situazione terribile per il business, un vero declino. Lo stesso fenomeno si è verificato con i provider di hosting che offrivano servizi a prezzi stracciati, finendo per perdere denaro sui piani più economici che non coprivano i costi operativi. Molti hanno offerto hosting virtuale quasi gratuitamente, creando un modello insostenibile. Ora lo stesso accade agli MSP: la competizione è sempre più dura e devono differenziarsi puntando sul valore aggiunto. Inoltre, le aspettative dei clienti stanno crescendo: non basta più che l’IT funzioni, ma deve anche contribuire a migliorare l’efficienza operativa e generare valore. I clienti si chiedono come sfruttare strumenti come l’AI per migliorare le loro attività e molti MSP non sono ancora in grado di offrire una vera consulenza strategica. Questo rappresenta una sfida enorme per gli MSP, che devono evolversi rapidamente per rispondere a queste nuove richieste, andando oltre la gestione operativa per suggerire soluzioni innovative.
Le aziende non chiedono più ai service provider di vendergli prodotti ma di risolvere i loro problemi?
Esatto, si tratta di consulenza aziendale. Negli ultimi dieci anni, ho visto come i clienti siano passati dalla richiesta di una gestione dell’infrastruttura a una domanda più strategica: applicazioni che funzionano, roadmap tecnologiche, supporto per migliorare l’efficienza e ridurre i costi. La transizione al cloud ha rappresentato un primo passo, ma ora la richiesta è: come posso ottimizzare il mio business? Come posso supportare più clienti con il team attuale? E questo spinge molti MSP a offrire servizi di consulenza, sebbene solo pochi siano ancora capaci di farlo con successo.
Secondo la sua esperienza gli MSP sono davvero in grado di differenziarsi?
Qualcuno ci riesce. Chi riesce a evolversi offrendo una consulenza strategica riesce a vincere, perché si distingue dalla concorrenza che punta solo su servizi basilari e non riesce a offrire un supporto che contribuisca alla crescita strategica del cliente. Immagina di entrare da un cliente e dirgli: “Stai pagando 15mila dollari al mese a questo MSP per la gestione dell’infrastruttura. Io posso offrirti lo stesso servizio, ma aggiungendo anche una consulenza su come migliorare il tuo business, ottimizzare i processi e risparmiare sui costi operativi. Pagherai di più per questo servizio aggiuntivo, ma il valore complessivo che riceverai sarà significativamente più elevato. Grazie alla mia consulenza, non solo avrai un’infrastruttura efficiente, ma potrai anche sfruttare al meglio le risorse IT per ottenere un vantaggio competitivo”. È così che gli MSP più intelligenti stanno vincendo.
Acronis non dovrebbe avere un ruolo attivo nel supportare i propri partner in questo percorso evolutivo?
È quello che stiamo cercando di fare. Investiamo molto nell’Acronis Academy per formare i professionisti. Inizialmente ci siamo concentrati su tecnologia e prodotti, ma ora stiamo ampliando l’offerta includendo formazione su sicurezza, conformità, disaster recovery e molto altro. Vogliamo che i nostri partner non solo padroneggino le nostre soluzioni tecnologiche, ma capiscano anche come queste possono essere utilizzate per risolvere i problemi di business dei loro clienti e generare valore. Non si tratta solo di fornire tecnologia, ma di formare gli MSP su come lavorare con i clienti per offrire servizi aggiuntivi come per esempio, la conformità o il disaster recovery e saperne spiegare il valore non solo dal punto di vista tecnico ma anche da quello strategico.
Ci sono differenze tra gli MSP americani e quelli europei?
Sì, negli Stati Uniti gli MSP sono leggermente più avanti nell’adottare nuove tecnologie e approcci, come i servizi di CIO virtuale, la sicurezza avanzata e la conformità. Questo significa che riescono ad anticipare le esigenze dei clienti e a proporre soluzioni che vanno oltre la semplice manutenzione dell’infrastruttura. In Europa, il Regno Unito sta accelerando, mentre molti altri Paesi sono ancora concentrati sulla gestione dell’infrastruttura IT di base. Tuttavia, stiamo vedendo una rapida evoluzione anche qui, soprattutto per via delle normative come la NIS2 e il GDPR, che stanno spingendo i clienti a chiedere di più ai propri MSP.
Quali altri driver influenzano il mercato degli MSP oltre alla sicurezza e alla regolamentazione?
Sicuramente l’AI. Noi utilizziamo l’AI per aiutare gli MSP, per esempio con le nostre soluzioni EDR e XDR, creando riassunti degli incidenti e aiutando i tecnici a capire le situazioni anche senza una conoscenza approfondita. Inoltre, stiamo sviluppando un copilot AI per scrivere script e aumentare l’efficienza. L’obiettivo è rendere i tecnici più preparati e capaci di supportare un numero maggiore di clienti, migliorando l’efficienza operativa e permettendo agli MSP di crescere senza aumentare in modo significativo i costi di gestione. Inoltre, l’AI può aiutare nella protezione dei dati, un aspetto sempre più cruciale per evitare manipolazioni dolose delle informazioni e garantire la coerenza dei dati. Utilizziamo la tecnologia “notary” basata su Blockchain proprio per garantire che i dati siano autentici e non siano stati compromessi.