Il mercato degli MSP italiano sta attraversando un cambio radicale di paradigma. Non più semplici aggiustatori che intervengono dopo che il sistema è già crollato, ma partner veri capaci di anticipare i problemi, proteggere i dati e spingere l’azienda verso la trasformazione digitale. È un salto concettuale importante, motivato da una realtà semplice: le aziende non chiedono più di tagliare i costi, ma di restare competitive.
I numeri confermano questa tendenza. Il mercato globale dei servizi gestiti crescerà del 10,49% annuo fino al 2030, mentre in Europa la crescita generale dell’IT si ferma al 6,70% (Mordor Intelligence). Cosa significa? Che la crescita vera è concentrata sui servizi smart, quelli legati a sicurezza, cloud e automazione. Chi rimane fermo sul vecchio modello reattivo rischia l’estinzione.
Infrastrutture: l’Italia accelera
Non è solo una questione di servizi migliori. L’Italia sta per investire oltre 10 miliardi di euro nei data center nel biennio 2025-2026 (Osservatori Politecnico di Milano). Milano è diventata un hub europeo per la colocation, con investimenti in crescita del 17% rispetto all’anno scorso. Tutto questo significa una cosa: c’è bisogno di chi queste infrastrutture le gestisca, le ottimizzi e le metta in sicurezza. Gli MSP sono in prima linea.
La sicurezza: il centro del gioco
Se c’è una leva che sta spingendo il mercato più di tutte le altre, è la sicurezza. Non la sicurezza intesa come “proteggersi dai virus”, ma come strategia completa di rilevamento, risposta e prevenzione degli attacchi. L’81% degli MSP già offre servizi di rilevamento e risposta gestiti (MDR), e il 97% di quelli che non lo fa ha intenzione di aggiungerlo (dati Sophos, 2024). Due motivi principali: gli attacchi informatici non accennano a diminuire, e le assicurazioni cyber richiedono misure di protezione sempre più sofisticate.
Il problema? Non ci sono abbastanza persone specializzate in cybersecurity per gestire tutto internamente. Due terzi degli MSP ricorre a fornitori esterni per gestire i servizi MDR 24/7 (dato WatchGuard 2024), proprio perché trovare analisti di sicurezza qualificati è praticamente impossibile. Il 91% degli attacchi ransomware avviene fuori dal normale orario di lavoro (dati Sophos), il che significa che una vera protezione deve essere attiva sempre, a qualsiasi ora. Non puoi permettere che il tuo team di sicurezza sia offline alle 21:00.
Tre svolte normative chiave
La NIS2, il DORA e la Strategia Cloud Italia non sono solo nuovi aspetti burocratici, sono forze economiche che ridisegnano come gli MSP devono operare. Queste normative trasferiscono parte della responsabilità di sicurezza dai clienti ai loro fornitori: vuol dire che per servire aziende di settori critici, un MSP deve avere certificazioni internazionali e dimostrare conformità impeccabile. Non è un optional, è una barriera d’ingresso.
Consolidamenti e acquisizioni in crescita
Nel 2025, le operazioni di fusioni e acquisizioni in Italia cresceranno del 47%. Nel settore tecnologico è ancora più marcato. Perché? Perché le competenze specializzate che servono oggi – da MDR a Zero Trust – è più veloce acquisirle comprando aziende che svilupparle internamente. Il private equity sta alimentando questi consolidamenti, trasformando il panorama degli MSP.
AI: non un add-on, ma il motore
Se il vecchio MSP era reattivo, il nuovo MSP deve essere intelligente. L’AI non è una feature da aggiungere come optional, ma il nucleo di come funzionano i servizi moderni. Non parliamo di chatbot, parliamo di sistemi di automazione che prendono decisioni autonome. Usualmente i sistemi di monitoraggio ITOps ti avvertono quando qualcosa è andato male. Un sistema AI-native anticipa il problema prima che accada. Se vede che un database sta crescendo più velocemente del previsto, può automaticamente aggiungere spazio. Se rileva che i costi cloud di un cliente stanno per esplodere, può ridistribuire i carichi di lavoro verso risorse più economiche. Se identifica un pattern di accesso sospetto, può isolare automaticamente quella sessione. L’AI viene anche usata per trasformare i dati operativi in Business intelligence avanzata. Un MSP può generare report per i clienti che mostrano non solo “cosa è successo”, ma “perché è successo” e “cosa dovresti fare diversamente”. Questo trasforma la relazione da tecnica a consultazionale. Il 44% delle aziende italiane lamenta che i giovani talenti hanno aspettative salariali troppo alte e richiedono benefit complessi. L’automazione intelligente risolve il problema in parte: permette agli MSP di compensare la carenza di personale con sistemi intelligenti che fanno il lavoro in autonomia, spesso meglio di una persona umana stanca a mezzanotte.
Però c’è un ostacolo: l’adozione dell’AI in Italia è ancora bassa (8,2%). Molti MSP non sanno da dove cominciare, oppure vedono l’AI come qualcosa di futuristico e non pratico. La sfida nei prossimi due anni sarà proprio integrare questi sistemi in modo nativo, evitando l’approccio frammentario (cioè, aggiungere AI in alcuni processi e lasciare il resto manuale). I vincitori saranno quelli che riusciranno a ripensare i loro workflow completamente attorno all’intelligenza artificiale.
Controllo costi come servizio
Quando gestisci il cloud di molti clienti contemporaneamente, i costi diventano veramente complessi. Ogni cliente ha un contratto diverso con un provider cloud con parametri tecnico-economici diversi: come fare a capire chi sta pagando troppo e come risparmiare?
Ecco perché il FinOps – la gestione intelligente della spesa cloud – è diventato una competenza critica. FinOps non è solo “monitorare i costi”, è una metodologia completa di governance finanziaria del cloud. Gli MSP che sanno dimostrare ai clienti che hanno portato loro un risparmio sensibile ottimizzando i costi cloud guadagnano un vantaggio competitivo enorme. In un settore dove i margini sono sottili, il FinOps è spesso quello che fa la differenza tra essere redditizi o no.
Margini sotto pressione
Nonostante le opportunità di crescita, il mercato degli MSP soffre di un problema vecchio: i margini sottili. Il 50% degli MSP consolida i fornitori per ridurre i costi di gestione interna e negoziare prezzi migliori. Gartner prevede che il 70% degli MSP farà lo stesso nei prossimi tre anni.
La strategia? Abbandonare i modelli a margine minimale e passare a contratti modulari basati sull’utilizzo effettivo. I clienti pagano per quello che usano, gli MSP hanno ricavi più prevedibili.
La parola agli MSP
Il mondo italiano degli MSP è, dunque, sottoposto a una forte pressione che sta costringendo chi opera in questo ambito a pensare a come affrontare tutto questo e come deve essere ridisegnato il proprio modello di business per rimanere competitivi. Ecco la testimonianza di alcuni MSP su come stanno lavorando su tutto questo.
Il primo a prendere la parola è Antonio Burinato, direttore generale di Innovaway che spiega come questa rivoluzione sia necessaria. “Il mercato dei servizi IT sta vivendo una trasformazione radicale. Le aziende non cercano più fornitori per tagliare i costi, ma partner strategici capaci di anticipare i rischi, garantire continuità operativa e abilitare la trasformazione digitale. Il nuovo modello è l’MSP 3.0, fondato su piattaforme di governance integrate che sostituiscono gli strumenti ticket-based con visibilità totale sul ciclo di vita degli asset, e intelligenza artificiale nativa – non semplici add-on – capace di eseguire autonomamente compiti complessi, creando veri ecosistemi self-healing. La sfida principale, soprattutto in Italia dove l’adozione AI è ancora bassa (8,2%), è integrare queste tecnologie in modo nativo, evitando l’approccio frammentario. L’opportunità è trasformare l’IT da centro di costo a motore predittivo di efficienza e innovazione, sicuro, resiliente e data-driven”.
Elmec Informatica, attraverso la voce del direttore vendite Mirko Solimena, evidenzia come questa trasformazione sia alla base di un nuovo rapporto con i clienti e che aiuti la fidelizzazione. “Per noi la transizione da rivenditore a service provider è una scelta compiuta da tempo. Oggi circa il 70% del nostro fatturato è rappresentato da servizi ricorrenti che evolvono costantemente in risposta ai bisogni dei clienti. La fidelizzazione nasce dalla relazione quotidiana con le aziende: un servizio gestito evolve insieme a loro, nei momenti di crescita, nelle riorganizzazioni, nelle acquisizioni e perfino nelle riduzioni di budget. Per questo usiamo contratti modulari che consentono di aggiungere o rimuovere parti di servizio, senza dover riprogettare tutto. Automazione, standardizzazione e aggiornamenti continui sono i nostri punti di forza. Dal punto di vista del budget, il vantaggio principale è il passaggio da modelli Capex a Opex, ma la chiave di volta è il superamento di un servizio reattivo, a favore di uno proattivo con alti livelli di qualità e sicurezza, difficilmente replicabili in house. Le aziende esternalizzano sempre di più, spinte dalla velocità con cui evolvono le tecnologie e le competenze necessarie. Dato che le risorse qualificate sono sempre più ridotte, scegliere un partner diventa indispensabile per mantenere la competitività. L’interesse maggiore arriva dal workplace: la sicurezza degli utenti, la gestione delle postazioni e soluzioni come il device as a service stanno diventando le aree più dinamiche dei nostri servizi gestiti”.
Roberto Vicenzi, chief sales and marketing officer di MegaByte Sistemi Informatici, sottolinea come tutto questo sia una naturale evoluzione del mercato e che sarà il punto d’arrivo. “Il passaggio dal modello di rivendita tradizionale a quello dei servizi ricorrenti è un’evoluzione naturale del mercato IT. Da anni il paradigma MSP dimostra vantaggi concreti: ricavi più stabili, maggiore prevedibilità dei costi per i clienti e un continuo allineamento tecnologico. In MegaByte stiamo accelerando questa trasformazione nel mercato SMB, proponendo dove possibile soluzioni e servizi in modalità MSP. Le criticità iniziali riguardano soprattutto l’adattamento dei budget interni, la necessità di ridefinire le metriche e il cambiamento culturale richiesto al gruppo tecnico e commerciale. Le opportunità, però, superano ampiamente le complessità: maggiori margini nel medio periodo, possibilità di ampliare l’offerta con servizi a valore, e una relazione con il cliente che diventa continuativa e non più transazionale. Questo modello ridefinisce la fidelizzazione: non si basa più sulla singola vendita, ma sulla capacità di accompagnare l’azienda nel suo percorso di innovazione, garantendo aggiornamento costante, sicurezza e performance. Per questo stiamo orientando le nostre scelte verso piattaforme scalabili, sicure e integrate, in grado di supportare una crescita sostenibile del nostro ecosistema MSP”.
Chi vince e chi perde
Il mercato degli MSP nei prossimi anni funzionerà come uno schermo: da un lato emergeranno i player specializzati, grandi abbastanza da investire in AI e automazione, piccoli abbastanza da mantenere margini decenti. Dall’altro lato spariranno lentamente i player generici, quelli che offrono “un po’ di tutto” a prezzi bassi. Chi ce la farà è chi saprà evolvere veramente. Non basta aggiungere una dashboard di AI o comprare una piattaforma di cybersecurity. Serve ripensare il modello da dentro: persone formate diversamente, tecnologie integrate in modo nativo, servizi costruiti intorno ai bisogni del cliente, non intorno ai prodotti che hai in catalogo. Il vecchio MSP era un tecnico bravo. Il nuovo MSP è un imprenditore digitale che capisce il business del cliente, legge i trend tecnologici in tempo reale, sa quando dismettere quello che non funziona più e quando investire su nuove competenze. È un ruolo completamente diverso. La velocità di questo cambiamento sarà la discriminante. Chi si muove adesso avrà un vantaggio. Chi aspetta avrà già perso la partita.