Catalogo digitale, collaborazione, e-commerce, CRM e chatbot per la pre e post vendita, sono i tasselli necessari per una nuova strategia di business
I mesi di lockdown hanno influito, presumibilmente in modo irreversibile, sulle dinamiche di ingaggio tra i fornitori e i buyer delle aziende clienti di molti settori industriali.
Lo stop alle fiere di settore, occasione tradizionale per far incontrare domanda e offerta, con conseguente adeguamento digitale delle manifestazioni, è stato il segnale premonitore che qualcosa stava cambiando, per sempre.
Nella nuova normalità la relazione personale, che nel B2B è alla base di ogni transazione commerciale, dovrà essere ridefinita grazie all’aiuto di tecnologie e processi che, se già presenti, stanno registrando una forte impennata di interesse presso le aziende.
Strumenti di PIM (Product Information Management) per la creazione di un catalogo digitale efficace, soluzioni di Collaboration, soluzioni per l’e-commerce, il CRM e i chatbot per la gestione del rapporto pre e post vendita, si evidenziano essere tasselli necessari per definire una nuova strategia basata su una forte presenza digitale di produttori e aziende fornitrici.
L’esigenza è in sostanza, osserva Lutech, quella di incrementare la visibilità dei fornitori e, contestualmente, offrire ai buyer una “customer experience” efficace.
Sull’onda della trasformazione digitale del rapporto B2B tra fornitore e azienda cliente, inoltre, anche la filiera della distribuzione è da presumere che si adatterà, determinando un effetto domino su tutto il canale commerciale.
Insieme al B2B, grazie a specifici progetti di integrazione di architetture applicative e sotto la spinta dei fornitori stessi, anche il B2B2B si dovrà in pratica, rimarca Lutech, riorganizzare su unica direttrice digitale a supporto del ruolo chiav del distributore lungo la filiera.
Il problema è come affrontare il cambiamento. Il paniere tipo per avviare una digital commerce experience efficace richiede, suggerisce l’azienda, una soluzione PIM a cui si affianchi uno strumento di collaborazione, uno di Marketing Automation, un CRM, una soluzione per la gestione del rapporto postvendita e un e-commerce.
Se, in ambito B2B, la finalizzazione della transazione non sempre è indispensabile, poiché può avvenire ancora attraverso molteplici punti di contatto, le altre appaiono imprescindibili, in particolare la digitalizzazione del catalogo, le strategie per ampliare la presenza digitale e gli strumenti di marketing automation, rappresentano quella che si prefigura come la base essenziale per costruire una propria identità online.
L’assenza di un contatto fisico può essere compensata dalle opportunità di raccolta delle informazioni, da integrare in un CRM.
Non ultimo, una adeguata strategia per incrementare la presenza digitale può aprire la strada a un potenziale target di clienti più vasto rispetto a quanti se ne potrebbero raggiungere attraverso i punti di contatto tradizionali come le reti di agenti e di distribuzione.